¿Por qué no vende mi tienda online?

Hoy en día muchos negocios han incorporado un nuevo canal de venta a través de su tienda online, o incluso muchos otros han sustituido su tienda fícica y se han quedado con la tienda online como único canal de venta de sus productos.

Cuando una empresa se plantea comercializar sus productos a través de su web, es decir, vender por Internet (de manera única o combinada con la venta en la tienda física), antes de realizar la tienda virtual debe plantearse una serie de cuestiones para asegurar que la inversión que va a realizar obtenga el rendimiento adecuado. Para ello deberá asegurarse de que la estrategia elegida es la más adecuada y la manera de llevarla a cabo la óptima.

Los Ecommerce pueden proporcionar buenos resultados de ventas a las empresas (sin duda, se pueden conseguir, pero desarrollando la web y todo lo que la rodea de manera correcta), y si no se consigue hay que plantearse la causa de ese resultado insatisfactorio. Para poder ayudarte a identificar la causa por la que no consigues las ventas esperadas a través de la tienda virtual, hemos resumido en 6 las razones de por qué una empresa no consigue vender por Internet.

Vender en Tienda Online

Tus productos no son viables para vender por Internet

Aunque a priori cualquier cosa se puede vender por Internet, pero es indudable que hay unos productos más favorables para su venta en una tienda online que otros, teniendo en cuentas las tendencias que se producen.

Uno de los inconvenientes que podemos tener es el coste de envío, los productos de mucho volumen y peso son costosos de enviar por mensajería y esto hace dudar mucho al cliente ya que tiene que sumar este dinero al precio del producto.

Cuanto más común es el producto, más te va a costar de vender, ya que cualquiera lo puede encontrar en una tienda física cerca de su casa.

Cuanto más simple sea el producto y menos lleve a confusión, más fácil resultará su venta.

Unos de los productos más sencillos y que te dan menos trabajo a la hora de vender son todos los productos virtuales. Como por ejemplo un libro en PDF, ya que este producto crea pocas dudas en cuanto a su calidad y no hace falta madarlo físicamente, lo único que tiene que hacer el comprador es descargarlo en su dispositivo.

Página de Productos de Tienda Online

El tipo de producto más favorable para vender en la red es el relacionado con la moda. Hoy en día más del 50% de las compras que se realizan a través de Internet tiene una relación directa con la moda. Aunque podamos pensar que los usuarios son reacios a comprar este tipo de productos en la red (por la necesidad de probar la talla), la realidad nos indica que no es así. Dentro de la moda, cuanto más especializado sea tu tipo de producto más favorable para la venta. Algunos de los sectores que mejor funcionan son la moda infantil, las zapatillas de running, leggins y otras prendas para practicar deporte.

Otros mercados que funcionan muy bien en la red son el de los viajes, electrodomésticos, los productos de farmacia, móviles y nuevas tecnologías, o perfumería y cosmética.

En contra, entre los productos que más difíciles son de vender de manera online se encuentran los productos muy personalizados o que requieran una alta customización. Otro de los que cuesta vender son los servicios, ya que normalmente requiere de una adaptación para cada cliente. Los servicios que se presentan como un pack lo más estándar y cerrado posible serán algo más fácil de vender directamente en la web, pero en ningún caso será sencillo.

Tus precios no son competitivos respecto a tu competencia

Una de las ventajas que tiene el usuario al comprar por Internet es que es mucho más fácil poder comparar productos iguales (o similares) en diferentes tiendas online rápidamente sin moverse de la silla, y por tanto sus precios. De esta manera, en la venta online existe una guerra de precios mucho más agresiva que en el comercio físico. Esto también viene potenciado al competir con empresas (ecommerce) de todo el mundo, donde se pueden dar condiciones y legislaciones muy diferentes que afectan a la venta y al precio.

Para asegurar que el precio de tus productos es el adecuado, debes realizar un estudio de precios de la competencia. Pero, ¿quién es tu competencia? En ocasiones, y cada vez más, la respuesta a esta pregunta no es tan evidente como pueda parecer. Vete a Google, busca uno por uno los productos que vendes y comprueba que tus precios respecto a calidad/precio son competitivos con el resto de páginas, comprueba también el precio del envío y si tienen el IVA incluido o no, esto es muy importante.

Si tus precios son más elevados que en otras tiendas online y el servicio y calidad es similar, ¿por qué tevan a comprar a ti?

¿Conoces quiénes pueden ser tus clientes potenciales?

Al igual que en la venta tradicional, es fundamental conocer muy bien al cliente al que nos vamos a dirigir, para poder adaptar nuestra tienda online a sus gustos y necesidades. Pero hay que tener en cuenta que no siempre el usuario de nuestros productos será el cliente que realice la compra a través de nuestro ecommerce. Un ejemplo muy representativo de esto es una empresa que venda juguetes, ya que los usuarios finales de los productos serán niños, pero no los clientes que accederán a la tienda virtual para realizar la compra (pueden ser los padres, o algún familiar/amigo que quiera realizar un regalo al niño).

Por tanto, hay que conocer las inquietudes y preferencias del cliente y las necesidades del usuario final, para asegurar que nuestros productos las cubren.

Usuarios página web

En función del público objetivo (no usuario final) que hayamos definido, deberemos adaptar nuestra web para favorecer sus gustos y preferencias, favoreciendo su experiencia de compra. Además, deberemos publicitarnos y posicionarnos de manera adecuada para que esos clientes nos encuentren en la red y accedan a nuestra web.

Tu web no tiene visitas

Si nadie visita tu web, difícilmente podrás vender tus productos a través de la web.

No hay que olvidar que todo lleva su tiempo y que las primeras semanas incluso meses que publiques tu ecommerce seguramente no tendrás ventas, tardará algo más de tiempo (y de trabajo) en empezar a tener ventas. Pero si tu tienda virtual ya lleva un tiempo en la red y no se consiguen las ventas, debes cambiar y mejorar aspectos que hagan que los clientes visiten tu página web.

Para conseguir visitas en tu web, debes realizar acciones que fomenten el tráfico hacia tu web. Algunas de las acciones a realizar son:

  • Crear contenido de calidad en tu web (en un apartado de blog por ejemplo) sobre temas relacionados con tu negocio, de esa manera atraerás a posibles usuarios interesados en tus productos.
  • Vincular tu web a las redes sociales de manera que los contactos de las redes sociales (amigos, seguidores…) lleguen a visitar la web.
  • Hacer publicidad de pago por clic en Internet para conseguir que los usuarios conozcan la web. Esta publicidad se puede hacer en diferentes medios como Google Adwords o las redes sociales. Lo importante para conseguir resultados exitosos es conseguir la palabra clave adecuada (al principio no será efectiva, pero a base de pruebas podrás conocer las palabras claves que hacen que los usuarios entren y compren en tu web). Si quieres saber como empezar con Google Adwords este post te puede interesar.

Visitas a tienda online

Tienes visitas en la web, pero nadie compra

Esto puede ocurrir por la estructura y el funcionamiento general de tu web, las cuales no se adecuan a lo que los clientes requieren.

Si la web no está bien estructura, al usuario le costará moverse en ella y encontrar el producto que busca, para poder así realizar la compra. Es importante:

  • Tener disponible toda la información (también técnica) de los productos que vendes en la tienda online y explicarlo cuanto más detallado, mejor.
  • Sin necesidad de realizar grandes inversiones de desarrollo, tu página web tiene que tener un buen funcionamiento y una navegación correcta. Si la tienda virtual no funciona de un modo sencillo e intuitivo, los clientes lo tendrán difícil para comprar.
  • Asegúrate de tener los suficientes métodos de pago como tarjeta de crédito, PayPal, tranferencia bancaria o contra reembolso.
  • Disponer de chat online ayuda bastante ya que el cliente resuelve sus dudas al instante y además te sirve para convencerle y que realice así la compra.

Además, la web debe dar confianza a los clientes, para que una vez están visitando la tienda online esta les genere confianza y realicen así la compra. Esta confianza debe darse sobre el propio proceso de compra (métodos de pago fiables, políticas claras de devoluciones, entre otros). También hay que generar confianza en los propios productos que vendes, especialmente si no tienen una marca conocida (productos artesanales, de marcas poco conocidas o de nueva creación). Asegúrate de tener un buen diseño de tienda online dajándola en manos de buenos profesionales.

Tus clientes te compran una vez y no lo vuelven a hacer más

Cuando un cliente no repite en la compra, es porque los mecanismos para la fidelización de clientes no han funcionado y sobre todo porque el cliente no ha quedado satisfecho con la experiencia de compra o el producto y por tanto no repite (también puede ser que tus productos no se suelan comprar habitualmente). Esto puede ocurrir cuando el producto que se ha recibido no era de la calidad esperada, el servicio de entrega ha tenido problemas para cumplir con sus plazos de entrega o el servicio de atención post-venta no ha sido el esperado por el cliente.

 

Para mejorar la fidelización del cliente deberás mejorar la atención al cliente a través de estrategias como el Newsletter, Redes Sociales o Blog, donde además de hablar sobre temas relacionados con tu negocio puedes incluir ofertas especiales puntuales o para compras repetitivas. Durante la compra también les puedes ofrecer productos complementarios al producto que ya han comprado.

Algo que te puede ayudar mucho para conseguir que tus clientes te vuelva a visitar es el “Remarketing”, se trata de mostrar anuncios a los clientes que ya hayan visitado tu web o alguna página en concreto de tu sitio para mostrarle anuncios pesonalizados.

Remarketing ecommerce

Es mucho más difícil (y caro) conseguir un cliente nuevo que fidelizar un cliente que ya te haya comprado, así que dedica el tiempo que requieren tus clientes para asegurar que vuelvan a realizar compras a través de tu web.

Por tanto, conociendo estas 6 razones que te sugerimos, asegura que no se da ninguna de ellas en tu tienda online y tendrás las ventas aseguradas. Si tu página web no tiene las ventas esperadas, analízala bien así como todo lo que le acompaña (o que debería acompañarle) para poder detectar la causa concreta por la que no se consiguen las ventas esperadas. Una vez tengas identificada la causa, ponte a trabajar para resolver el problema (tu mismo, o si lo crees necesario con ayuda externa) y verás cómo las ventas de tu Ecommerce empiezan a crecer de manera continuada. Si realizas los pasos de manera adecuada, los resultados llegan. Sólo debemos asegurarnos que vamos por el camino correcto.

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